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もっとこうだったらいいのに!残念な営業さんから学ぶ、成功する(かもしれない)飛び込み営業のポイント

土曜日の昼下がり、彼は突然訪れました。

 

ピンポーン

ドアチャイムが鳴り、カメラで相手を確認します。

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私「(あ、営業の人っぽい。面倒だな。でも、新聞の更新かも)」

と思って、玄関あけました。

あ、新聞の人じゃない…。

 

 

営業「この地域の担当になりました〇〇メーカーの〇〇です。内装や外装など幅広く手掛けています。何かお困りのことはないですか?」

私「や・・・特にないです」

営業「そうですか。何かあれば、お気軽にご連絡ください。それでですね、外壁塗装の工事は、この辺でまだあまりやっておりません。工事の様子や外壁塗装するとこうなるんだというモデルが観たいという方もいるので、まずは実績をということで・・・」

私「あの、見てわかりませんか?うち、アルミサイディング貼ってるんです。(外壁塗装)必要ないですよね?」

営業「(やや困り顔)あ…そうですか、ではまた、内装や外装などで何かありましたら、お気軽にご相談ください。これ、うちの名刺とパンフレットです。」

 

 

と、いう感じで帰っていったのですが、お気づきになりましたか?この営業さんの残念な点。ちなみに、最後まで話を聞いてはいませんが、実績作りにと言っていたので、キャンペーン料金で安くできますよって感じのだと思われます。

 

これだけだと、わかりにくいので、うちの家のスペックです。

・2階建て一戸建て住宅

・外壁はアルミサイディングを貼っている。この上から塗装はふつうしない。

太陽光発電がついている。

 

この営業さんの残念ポイントはここだ!

1.築年数を聞いてない!

普通、住宅メーカーなら絶対に聞いてきます。なぜなら、築年数は外壁工事などをやる目安になるから。これを聞くことによって、この後の営業がやりやすくなります。

2.必要のない工事を勧めようとしている!

アルミサイディングをご存知ない方もいると思うので、軽く説明すると、外断熱にするために、もともとある壁にアルミの貼ってあるボードを重ねるんです。これによって、もともとある壁は紫外線による劣化を防げるし、壁の中が結露しにくくなるので、結果的に家の寿命が延びるというもの。工事費高いんで、賛否両論ありますが、外壁を何度も塗りなおす必要がないので、うちはやりました。要するに、相手の状態をよく見て、営業しましょうということ。

3.名刺とパンフレットを最後に渡している!

これ、非常に残念です。最初に聞いた名前を、何も見ずにいつまでも覚えておくことは、年を取ってくると難しいんです!名刺を先に見せてくれれば、どこの会社なのか、営業に来た人は誰なのか、視覚で印象に残すことが出来ます。ちなみに、私が先に見るのは、住所です。どこから来ているのか、本社はどこなのか。これによって、会話が弾むきっかけにもなります。パンフレットも最初に渡しておくと、見ながら質問できますし、営業さんも説明できますよね。

 

私が営業ならこうする!

私がこの住宅リフォームメーカーの営業になったと想定して、営業するなら、こうします。

 

まず、訪問するお家を一周見ます。それによって、すぐにやらなければいけない工事、数年後にやった方がいい工事を提案できます

私「こんにちは!〇〇リフォームのミデリスです。この地域の担当になったので、挨拶に来ました(名刺とパンフレットを渡す)」

相手「あ、どうも」

私「家の内装から外装まで幅広くやっています。なにかお困りのことなどありますか?」

相手「いえ、別に」

私「そうですか。今、外壁塗装のキャンペーンをやっていまして、失礼ですが、築年数はどのくらいですか?」

相手「えーと、7年くらいですかね」

私「7年ですね。それですと、そろそろ外壁の塗り替えを考えてもいいころですよ。さきほど、家の状態を見たんですが、チョーキングという、触ると指に白い粉が付く現象があるところがありまして、パンフレットのここです(パンフレットを指す)」

相手「はぁ」

私「これが強くなると、防水機能が衰えてきたことになるんです。今なら、この地域の実績作りということで、キャンペーン価格でできるんですが、お話だけでも詳しくきいてみませんか?」

相手「いえ、別にいいです」

私「そうですか、また何かありましたら、ご連絡ください」

 

 

 

あれ・・・?成功してないじゃんw

ちなみに、アルミサイディングの場合は、屋根の塗装を勧めます。

ほっとくとこうなるんですよーとか、そういう資料があるなら見せていきます。百聞は一見にしかずで、写真で見ると結構インパクトあるんですよね。